一

       國(guó)慶節長(cháng)假，我在深莞廣佛惠走了一圈，當然是各城市的“售樓處”，主要是想了解此時什麽人在“看樓”？什麽人在“買樓”？他(tā)們是誰，有什麽特征？

       前線(xiàn)的同事盡量安(ān)排多(duō)種類的項目：有政府的“保障性商品房”（也可(kě)稱之為(wèi)“共有産權房”）、有居價格之巅的全景觀公寓、有辦公改商住的類公寓、有大型TOD社區(qū)、有舊城改造項目……我已經有幾年沒有上前線(xiàn)“看盤”了，主要原因是在市場普遍上升期，其實開發商對營銷建議基本上是漠視态度，市場好，誰不會賣東西呢(ne)？

       第二個原因，是近幾年政府部門不斷出台各種對商品房市場的限制，戶型、價格、首付、資格、宣傳、動作(zuò)……其實“營銷”就成了按規定辦，不出“差子”，已是“阿彌陀佛”了。

       第三個原因，當市場開始出現各種“暴雷”和明顯感覺向下時，大家都需時确認，都需時适應和調整，并沒有意識到“黑天鵝”會轉化為(wèi)“灰犀牛”，會沖向自己。

        現在，這三個原因都基本不存在了。

二

       從前年開始，市場轉勢已經明顯發生在北方部分(fēn)城市了。但行業以“城市分(fēn)化”來描述，認為(wèi)和大多(duō)數城市無關；

       從去年開始，大型開發商暴雷事件已經使市場全面信用(yòng)消減了。但行業以“部分(fēn)高擴張企業盲目樂觀”來解釋，認為(wèi)和自己項目無關；

       從今年開始，市場持續下探，“活下去”成為(wèi)行業真正共識的時候，許多(duō)人還認為(wèi)這仍然是一個“十二億”以上的巨量市場，不過是總量進入“黑鐵時代”，而且政府土地财政會先撐不住，我們需要的隻是“挺”！

       這種思維不能(néng)說是錯，但是“量變到質(zhì)變”，當總把希望寄托在政策上，寄托在市場再轉好上，我們就會焦急而迷茫，短期行為(wèi)而被動應付，忽視掉時代的真正内涵的變化。如果政策利好不再出，貨币不大水漫灌，市場就這樣持續下去，怎麽辦呢(ne)？

        給前線(xiàn)壓指标有多(duō)大用(yòng)？

        短期優惠割韭菜有用(yòng)，長(cháng)期呢(ne)？價格跳水帶來了客戶暴增了嗎？

三

        德(dé)魯克說，企業的唯一存在理(lǐ)由是“創造客戶”。總量思維最大問題，是把“創造客戶”的企業基本功推給了市場“大勢”，這在市場上升期沒什麽不對，現在“大勢不妙”的時候，就要回歸到“客戶”上來了。

       市場繁榮期，可(kě)以 稱之為(wèi)房地産的“宏觀時代”，政策判斷、價格走勢、金融條件、區(qū)位前景、品牌定位都是“宏觀時代”的營銷利器，而且都已經成為(wèi)“标準動作(zuò) ”。可(kě)以不誇張地說，這些東西目前已經沒有“銷售力”了。

       哪些客戶最關注“大勢”？希望“抄底”？當然是那些标準的“炒家”！他(tā)們此時在還在嗎？

       哪些客戶最關注“區(qū)域未來規劃”？希望跨區(qū)置業？不是未來想象号召，不過是現時價格的吸引。

       在正常的市場，為(wèi)什麽客戶比現在多(duō)3/4？

       有人說目前市場“剛需”（剛性需求）隻剩“剛改”（剛性改善）了。其問題在于“剛性需求”的定義上，一般來說定義客戶有以下幾條：

        1、有效需求——即有實力購(gòu)買的需求；
        2、首置需求——首次置業，也稱“剛需”；
        3、改善需求——換客戶，也稱“剛改”；
        4、投資客——置業收租需求；
        5、炒家——指望未來升值的需求。

      目前來看，有效需求随着未來收入不确定性增加而減少；首次置業随着保障性商品房的分(fēn)流而減少；改善需求随着“二手市場”低迷而減少；投資收租客因購(gòu)房資格受限未解除，基本絕迹，更遑論“炒家”了。

       那麽誰在需求？

四

        此時“買樓”者，乃是真正的“用(yòng)家”，也就是“房子是用(yòng)來住的”！

        完全的“用(yòng)家市場”有如下特征：

        1、全國(guó)的市場形勢、城市的市場形勢等宏觀形勢都比不上本地區(qū)的就業和經濟形勢更重要；

       2、未來區(qū)域規則如何都比不上現狀生活條件更重要；

        3、現樓和“準現樓”遠(yuǎn)比“期房”和“保交樓”重要；

       4、生活的難題和成本遠(yuǎn)比單純的“房價”更重要；

       5、項目的配套服務(wù)，尤其是教育、交通和生活體(tǐ)驗，遠(yuǎn)比假裝(zhuāng)高尚更重要；

       6、要買的房子夠得上，比現在住的好，就是唯一的動力；

      7、“婚房”、“孩房”、“老人房”、“工作(zuò)房”、“上學(xué)房”、“在家辦公房”、“退休房”、“移居房”……總之全是“有用(yòng)房”！

      8、“用(yòng)家市場”總是存在的，隻不過市場好的時候，他(tā)們未必是主力，而此時“用(yòng)家”就是全部了；

      9、“用(yòng)家 ”是不是“剛性”的？并不能(néng)劃等号。房子适不适合“用(yòng)”，才是問題的關鍵。

      10、“用(yòng)家時代”市場呈底部特征，當沒有到反彈的時候，什麽是“底部特征”？就是“新(xīn)房”不隻和“新(xīn)房”比，也在和“二手房”比；

       11、什麽時候底部會反彈？那就是置業收租成為(wèi)合理(lǐ)回報的時候。目前“租賃市場”尚未穩定和明朗，恐怕需要相當長(cháng)的時間來等待。

       中國(guó)房地産步入今天的“用(yòng)家時代”，本人認為(wèi)這是一次真正的房地産價值的回歸。這也是“十四五規劃”精(jīng)神的要旨。